콜드체인을 생산하는 F사는 가장 큰 시장인 중국 진출을 위해 사전조사를 하는 과정에서 중요한 사실을 알게 됐다. 중국 콜드체인 시장은 가격보다는 내구성과 온도제어 기능 등 품질 경쟁력이 중요시 한다는 점이다. 이에 F사는 사물인터넷(IoT)과 온도 모니터링 장치가 포함된 냉장 용기를 선보였다. 현지 바이어의 반응은 뜨거웠다. 중국 최대 냉장·냉동 차량 생산업체는 물론 중국 최대 물류업체와 보온박스 제조업체에도 제품을 공급하게 된 것이다.
KOTRA는 해외무역관에서 운영하는 한국투자기업지원센터 지원을 받아 해외 진출에 성공한 사례를 모아 '잘 나가는 우리기업 해외투자 성공기'를 27일 발간했다.
이번 성공사례집은 크게 중국, 동남아, 동유럽 시장에 성공적으로 진출한 우리 중소기업의 역경 극복과정을 생생하게 다루고 있다.
한국의 조선 기술은 세계적 수준이다. 하지만 우수한 기술을 가지고도 해외 현지 관행을 알지 못해 수출 마케팅에 어려움을 겪고 있는 기업들이 많다. 특히 중국에서 외국기업이 현지 업체 사이에 구축된 공급 사슬을 뚫고 진입하는 것은 매우 어렵다. 조선기자재를 생산하는 D사는 상하이에 사무소를 열고 바이어와의 관계를 꾸준히 구축해 하는 한편 현지 관행을 익혔다. 이러한 노력의 결과 중국 유력 대리상과 공동으로 환발해지역 최대 조선소 납품에 성공했다. 현지 비즈니스 관행을 충분히 숙지하고 탄탄한 네트워크를 구축한 결과였다.
K사는 폴란드 지능형 교통체계 분야에 진출하기 위해 현지 법인을 설립했다. 폴란드에는 외국기업이 현지에서 공공조달 사업에 참여하려면 현지에 법인 자격을 갖추고 있어야 한다. 기본 조건을 충족한 이 회사는 폴란드 공항 보안업체와 조달 관련 상담을 진행하는 한편, 현지 네트워크 확장에 힘썼다. 이러한 노력에 힘입어 이 회사는 현지 유력업체와 MOU를 체결하게 되었고 향후 동유럽으로의 진출도 도모하고 있다.
선석기 KOTRA 중소기업지원 본부장은 "해외투자는 기존에 저임금 위주에서 시장 밀착형으로 진화하고 있다"고 지적하면서 "통상마찰 해소 측면에서도 이제 해외투자 진출을 국가 전략적 차원에서 고려해야 할 필요가 있다"라고 밝혔다.